基于使用情况的计费基础设施的机遇

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尽管基于使用的模型并不新鲜——首先是由 AWS (2005) 和 Twilio (2008) 倡导的——但近年来它们的采用率显着增加。随着基于使用的模型的快速发展，这种趋势继续加速。 2019 年，19% 的 Scale 产品组合采用基于使用的收入模式。如今，这一比例已攀升至 40%。 面向 CFO 的 2022 年度规划建议 - Scale Venture Partners - 3b 基于使用情况的 SaaS AWS 和 Twilio 首先推出了基于使用的模型，以支持应用程序层以下的产品（没有席位可销售），这些产品最初也最能引起初创公司的共鸣（其规模较小，不适合定期许可证）。 从那时起，基于使用的模型得到了更广泛的采用——首先是越来越多的类似开发者 API 和类似实用程序的产品，而且是更广泛的应用层公司。

大多数应用层公司以前都使用基于席位的订阅模式，当时它是反映价值的最佳选择（相对于定期许可证），但接受按不同指标收费可能会改变游戏规则。以 Zapier 为例，它是一种应用程序层产品，其价值最好 美国电话号码列表 地通过使用指标（创建的自动化数量）来体现，而不是通过席位（创建自动化的用户数量 - 通常不超过少数）来体现。 Zapier 的进入市场行动是围绕低成本采用而建立的，随着客户建立了大量自动化（通常是通过一个或少数高级用户），票据规模不断增长。 作为一家公司，我们花费了大量时间来帮助我们的产品组合了解运营基于使用的收入模式与传统的基于订阅的 SaaS 模式之间的差异。在我们的投资组合首席财务官工作组 2021 年 4 月的一次谈话中，我们共同确定了基于使用情况的公司的 FP&A 团队面临的四个特别具有挑战性的领域：收入预测、客户使用情况预测、启用 ARR 衍生 SaaS 指标以及销售团队的适当薪酬。



我们的首席财务官不断改进解决这些问题领域的方法，但也注意到缺乏既定的“经验法则”和基准最佳实践供应商。 我们的首席财务官指出的这些痛点明确表明了销售能够实施基于使用的收入模型的工具的机会——这些工具让人想起（并且可能比）Zuora、Chargify 和 SaaS 行业同行开发的工具首先成熟。对于那些解决基于使用的收入基础设施痛点的公司来说，这个机会的规模让我们感到特别兴奋。 计量使用和计算收入是解决这一问题的公司目前关注的主要技术原语，尽管随着这些挑战的普遍存在，我们预计这将能够实现并扩展到销售补偿、成本分析和预测的工具。 在 2021 年 4 月的讨论之后，我们看到了专业计量解决方案和位于此类计量下游的产品的集群发布（但如今通常具有内置计量功能）。